こんにちは！サブです！仕事系の話です。
日々いろんな人と仕事してます！サラリーマン時代に比べると社長さんたちと話す機会もとても増えました。中には走り始めたばかりの個人事業主の方とかもいます。
そんな話の中で「こんなサービスなんだけど価格は安い方がいいよね？」みたいなことを聞かれることがありますが、僕は異様に安さでサービスを売っていくのはとても嫌いです。それは逃げだと思ってます。
サラリーマンの時はそんな感覚はありませんでしたが、事業主になってみると安さって正義ではないことに気づきます。意外とお客さんからしても嬉しいことばかりではありません。
今回は批判もあるかもしれませんが書きます。
価格の安さは一番手軽にできる付加価値の付け方
何か新しいサービスを始める時(※特に個人)に誰もが陥ってしまう思考だと思います。今は気づいて辞めましたが僕も立ち上げ当初に記事に執筆料金とか結構安請け合いしてた時期もあります。
お客さんからサービスに対する対価をもらおうとしたら、サービスそのものにできるだけ付加価値をつけようと工夫を凝らしますが、価格を下げれば手っ取り早くそのサービスに付加価値をつけることができます。
「うちは他店よりも安いですよ」とか「同じサービスがこの価格で受けられますよ」などなど。
一つのセールスポイントになるのは明らかですが、それを一発目の付加価値で持ってきてしまうのは大間違いです。
価格を下げるのは最後の最終の最終の決め悩んだ時の最後の一手で使うものなので、それを初っ端からセールスポイントに持ってきてる人を見ると「君の売りは価格を安くすることしかできんのか？」っとか思っちゃいます。フリーランスで自分でサービスを提供してるなら、まずは自分のサービスの質で勝負してみてほしいもんだ。
納期が早いとか。細かなところに気遣いするとか。
価格を下げる人は相手を舐めている
人は本能ではなく気持ちで生きる生き物です。
誰かが事業をやるから出資してよ！って言ってきたとします。
1万円だけ投資した人
100万円投資した人
自分が投資したとしら圧倒的に100万円投資した人の方を期待すると思いますし、1万円投資しただけの場合は期待値が下がります。
つまり、自分が誰かにサービスを提供してその対価としてお金をもらうことを想定すると価格が高い方が、より高い期待をされるということをわかっているのです。
当然価格を安くすれば相手が自分に求める期待値が下がるので、その後サービス提供側もある程度融通を付けることができます。なので安易に価格を下げる人は「自分のサービスに自信が無い」気持ちを間接的に表現しちゃってるんです。
特に「他店よりできるだけ安くします！しかもお客様に喜んでもらえるように頑張ります！」というコンボでやっている人はもう目も当てられません。自分はサービスに自信がありませんと言ってるようなもんです。
本当にお客さんに喜んでもらいたいなら価格じゃなくてサービスの質で勝負すればいいんです。設定金額が高くてもそれ以上のサービスを与えればいいんです。そこを努力するべきです。
お客さんは価格が安いと不安になる
これは購買心理の原則です。
自分が何か販売してて「なんでそんなに安いの？」って言われたことありませんか？
安いは必ずしも正義ではない！というのはここに通じます。お客さんは何かサービスを受ける時に必ずしも実質的なサービスだけを受けているわけではありません。サービスを受けた満足感＋安心感もサービスに含まれます。
なんでそんなに安いの？って聞かれるってことは、お客さんはそのサービス内容と価格が合ってないと直感的に考えているんです。何か安く設定されている教えてくれない理由でもあるんじゃないの？みたいな心理です。
それに今日本は不景気でもなんでもないので、商売を始めてみると価格で決める人って意外と少ないんだなってことがわかります。
あまりいい例えが思いつかんのですが、例えばあなたが美容院で髪の毛を切りたい！ってなった時にお店をネットで探しているとします。
・カット(SB込み)のみ→4,200円
・カット(SB込み)のみ→4,000円
・カット(SB込み)のみ→4,800円
・カット(SB込み)のみ→1,000円
まあ例えばこんな感じのラインナップがあったとして、一個だけ1,000円って金額が混ざっていたらたしかに安いですが不安になりませんか？美容院で髪の毛を切ってもらうのに、最低でも1時間ぐらいはかかるのに….1000円なんて….ちょっと不安ってなりません？
その感覚は何か物を購入する時に人間は直感的にサービスと価格を天秤にかけて測っているんです。消費者も人なので賢いですから。
っとちょっと話が逸れちゃいましたが、とにかく僕が言いたいのは「必ずしも値下げはお客様のためじゃない」ということです。世の中のフリーランスたち切磋琢磨していこう。
個人事業主こそ強気の値段設定でいい。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
